中国合伙人创业成功的关键

1、牛奎光：现在的经济下行对市场趋势的影响我是这么看的，第一有很多的产能过剩，其实对于想创业的人来讲也是一种机会。第二有很多创业者担心现在的资本寒冬，我认为这次资本寒冬其实它本质上来讲是一个对价格的调整，而不能对它背后价值的调整。也就是说，我认为它背后的创新基础非常坚实，只不过因为一级市场长期处在一个比较亢奋的状态，所以价格的持续飙升导致了对创业公司的估值价格有一个不合理的泡沫。包括美国一些公司，上市之后估值被腰斩，并不是说它产生的价值没有了，而是对价格的调整。这样的环境中出来创业反而是一个更好的机会，因为这时候你少了很多噪音，可以安静的做事，而且你的竞争对手也会少很多。至少从我的角度来看，我愿意在这样的市场环境中加大投资力度。

2、腾讯的这种基于同学和朋友关系的合伙人团队，分工明确、各有所长、相互信任、价值观一致，形成理性的标杆创始合伙人团队。

3、工作有一个好处就是可以积累经验学到很多。学习任何一项技能，都应该注重多加练习，也就是说，多练才能掌握更好更熟练的技巧。想想自己是否足够出色，在岗位上还有哪些不足，多学点专业技能，对日后创业会有帮助。

4、这个活动引得全社区的老大妈全过来了，为什么呢?因为买够足够的药可以送一只乌鸡。很多大妈把一年两年都吃不完药的都买回去了，这样用户黏性就会比较强。所以我们发现很多创业者在不同的行业里面为了解决长期复购的问题，做了各种各样的一些尝试，这是非常好玩，非常好的一些创新。

5、因此A级创始人才能吸引到A级合伙人，B级创始人只能吸引到B级人才甚至C级人才。(中国合伙人创业成功的关键)。

6、我们投资了一家创业公司，他是一个创业者，有一个特别牛的技术。这个人现在已经到了B轮，一家著名的公司给它投资，已经完成了将近2亿美元的估值，融了几千万美元，金融行业的、保险、安全行业的许多公司都在用他们的产品，也有一两百人的规模了。

7、我今天演讲里面引用我最热爱的演员罗宾威廉姆斯的语录，跟大家分享一下关于创业，关于合伙人，关于奋斗。

8、如何评估合伙人——按画找人：清单式的评估法

9、当时我们设立合伙人架构是一个非发展架构，当新的业务产生的时候，根本装不进去。比如我们在北京就有一家，但是到上海、广州去发展，上海和广州算谁的，图书出版公司算谁的，远程教育公司算谁的，我说都算我的，他们不干，都算他们，我也不干，这就是为什么把松散合伙制变成真正股份制度的原因。真正股份制度完了以后，也出现了很多问题。第大家对于分完股份以后，后面到底谁应该干什么就有问题。新东方的人比较感性，当时出现这样的问题，到底谁是第一副总裁。因为大家都认为我当第一总裁没有问题，因为我是这个学校的创始人，但是谁当第一副总裁、谁当第二副总裁就打了半天。徐小平说，凭什么让我当第二副总裁？王强说，为什么让我当第二副总裁？凭什么要受你的领导？所以就出现了这种结构性的问题。

10、农业生鲜：农业|农粮|海鲜|冻品|食材|肉|蔬菜|水果|特产|茶|农贸市场

11、比如说我们最近投了一个B2B的公司叫搜石，是一个做大理石的B2B，这个只能在线下做，它在水头和云浮有两个交易中心，两点卖全国，全国各地的石材先到这里集中，然后全国各地的采购方去看货。这个模型开始就不容易做成区域代理，因为大家都要去这两个中心看。

12、坦率来说，是我一个人的利润放在新东方来推进发展，其他人的利润每分钱都拿回去了，现在合伙以后的目标是要做大、要上市，假如原来一年可以拿回去200万，现在利润一年只能拿50万回去了。大家突然发现收入减少了之后，他们觉得生活过不下去了，所以就说利润也继续分，公司也要发展，那拿什么发展，没有什么发展了，所以要把利润按在公司，大家又产生了强烈的不满，因为大家觉得要把钱分走。

13、最近演讲比较多，上个月在哈佛，这个月新东方成立20周年，又为自己做了一个演讲，主题叫《坚持理想的力量》，前两天另外一个主题演讲叫《在变革的社会中间改变自己，才能够生存》。今天，我从电影《中国合伙人》讲起。

14、雷军表示，当年在选择创办小米时，从来没有硬件创业的经验，因此要搞定硬件工程师其实非常困难，而雷军当初的做法就是：“用Excel表列了很长的名单，一个个找合伙人。”

15、我个人认为我是有领导才能的，否则新东方三万人怎么领导？但是根基在什么地方呢？我在大学的时候是跟在他们后面的喽罗，我是为他们服务的，在大学整整五年生活当中我是为他们端水倒茶的，突然反过来变成他们的领导，他们从心理上到生理上都不可能接受。所以，合伙可以合，但是一定要有一个人掌控局面，这样才能把合伙机制往前带动。如果没有一个掌控局面的人，刚开始可能好说，一旦大家赚钱了，谁付出力量多、谁付出力量少就会出问题。

16、这一点在苹果发布新产品时表现得尤为明显。通过一系列统一协调的步骤，苹果调动大众的胃口，吸引更多人关注。在公众的注意力高度集中时，苹果再适时对外公布其早就准备好的信息或新产品。这一切都是围绕着营销进行的。

17、我是属于一个典型的见势打势，我自己把家族成员赶不走，当时我老妈都在新东方，我老婆说走就自杀给我看，我赶老婆的姐夫走，老婆说半年不跟你上床，我一想这个很有麻烦。但是到最后的结果，我还必须让他们走，他们不走的话，新东方没有办法走下一步。最后我让我的同学过来，第一步就是要清理家族成员。借助这些大学、中学同学的力量，把我的家族成员清理出了新东方。

18、所以我今天A就是ADMINISTRATION，想强调你要创业，你要从一个技术员变成一个生意人，你要从一个科学家变成一个企业家，这个转变对个人的挑战、骄傲、转折的东西。我认为有如AI技术对世界金融行业所造成的重大的转折一样，也会使你成为一个走在前面的人，最牛的人，引领有用阶级奋勇前进，我们要努力成为有用阶层，我今天第一次听到这个词。我们处在这样一个新的时代，成为一个进入人类自从投资变成人类以来，一个最大的新时代。

19、案例拆解：国美的主导权之争，西少爷创始人的反目，真功夫平分股权造成的「亲人变仇人」，海底捞合伙人如何和平地拿回控制权

20、意义的问题，我讲两个故事。2001年4月份，美国ETS向新东方发起了总攻，他们在《华盛顿邮报》上说我们的目的就是要关闭新东方。《环球时报》头版头条也登了对我们很不利的文章。这个时候，我们几个人就走到一起去，商量对策。好几个跟我们谈合作的公司，就在这个时候说，对不起，等到你们的灾难过了，我们再来。在这个时候，我们几个合伙人走过去，跟老俞一起击退了帝国主义对我们的猖狂进攻。当然，我们是爱国，也爱世界。在当时，ETS确实做错了，他们没有考虑到中国的情况。要知道，企业会有无数个灭顶之灾的时刻。企业要做的就是解决问题，应对危机。你如果没有那种真的跟你同仇敌忾，跟你一起沟通、交流、挑战、质疑的哥们，你一定搞不好。

21、中国的市场体量非常大，以今天的体量，行业的龙头公司在整个行业里面占比都是非常可怜的，我觉得可以武断的推测一下绝大部分，绝对不会超过1%。找钢可能就是一两个点，但美国的行业龙头基本上在30%左右。

22、电影《中国合伙人》中有句广为传播的台词：“千万别和最好的朋友合伙开公司”。

23、去年“301”大促，聚美优品，可以说是电商史上最大的灾难。这个时候，我们许多合伙人跟陈欧通宵不眠，寻找应对危机的办法。如果不是合伙人制度，如果不是股东利益的捆绑，仅仅是革命理想的话，我们是不会一起走过这段路的。合伙人的意义，不言自明。正如美国独立宣言的第一句话——我们认为下面的道理不言自明，不需要辩论。

24、GeniusBar便是代表。GeniusBar里的工作人员会为你诊断每一款苹果公司的产品，而不管你从哪里买的。除非过了保质期，公司对上述服务不收取任何费用。苹果公司为何如此慷慨呢?曾在GeniusBar工作过的德尔说：“有时候客户进来时是为寻求帮助，但在离开时却购买了新产品。”

25、留出备用资金。在初期预算之外，一定要多找几条后路，一旦资金短缺，要有办法解决。(事实已经无数次证明，我们的资金预算总是不够的。)不然，看到钱赚不到，真是死不瞑目啊。这年头，多好的朋友，一谈到钱多半就不吭气了，所以，找朋友借钱，不要抱太大希望。找来找去，还是家人、亲戚比较靠得住。当然，吃饭的钱一定要先预留出来。

26、非常好玩的事情是我们投了一堆B2B之后开始投B2B2C，除了对生意模型的理解之外，对核心壁垒的打造也都获取了一个非常好的优势。

27、在1980年代领导苹果工作团队设计产品时，在“笔记本看起来应该像什么”这个问题上，斯蒂芬·乔布斯经常亲自指导工程师们。“有一次他在百货商店看到一个异常精美的厨具”，安迪·赫兹菲尔德说，“然后他就要求设计师把笔记本设计成他看到的那个模样”“还有一次他要设计师把产品设计成保时捷的模样”。安迪·赫兹菲尔德是苹果创始工程师之并著有《硅谷里的革命：苹果公司成长的伟大历史》一书。

28、“在划分股份的时候，我被分到55%。我当时多了一个心眼，比较大度地拿出10%作为我代持地股份，为什么？因为我知道新东方必须要有后来人，要有新的管理者进来才行，这个股份就是为新的股份留的。”

29、  另外一个表现形式是人工智能，这也是一个非常强的技术驱动的创新品类。今天中午可能大家也都在看，AlphaGo跟韩国棋手之间的对弈，而且赢了第一局。这种技术变化可能会导致它的技术在其他各个行业产生应用，这也是非常切实的机会。还有一个技术的趋势变化—云计算，之前IT基础设施大家基本都要购买，放到自己的公司里。云计算把这些基础设施都放在云端，然后用租赁的方式提供出来。本来大家觉得是只能租个电脑代替服务器这样一件事情，但是事实上我们从今天开始云计算上已经出现了比较复杂的数据库图、队列服务、存储服务……它逐渐把企业里面用的基础设施基站整个建在云上，而且对用户来讲更方便，这也是大的趋势。

30、现在又得重新做，不做的话效率提不高，这个公司就死定了。面对什么时代、什么要求，就要作出什么样的改变，我觉得这是企业家血液中间应该有的东西。

31、找到行业痛点之后，接下来要考虑的问题就是抓成长和长跑道的辩证问题。如果我们找到了痛点，高成长就可预期，团队会被自发激励，不需要你要求周六加班，因为他觉得这个问题解决得挺好的，他周六自发的就来了，他想解决这个问题，他有很大的成就感。在取得一定的效果之后，还要考虑抓长跑道的问题，因为只有跑道足够长，这个企业或者创业才会产生持续的价值。最终作为创业者我们建立的这个公司如果要长久存在，需要建立起某种壁垒，而这种壁垒正是创业公司持续存在的长治久安之计。不管我们一开始找痛点也好，烧钱也好，拓展市场也好，做技术储备也好，最后都要形成一个公司的核心壁垒，这个核心壁垒就是跟其他企业竞争的过程中你公司的核心价值点所在。

32、我们考察一个项目的时候通常不看获客成本，或者这不是一个投资机构考量的重要信息。因为C端项目我们一般重点看的指标是怎么获客、获客成本、获客能力、获客的速度、获客的质量。

33、周博士分享后，进入最后的问答环节。大家向周博士以及之前的四位分享嘉宾都提出很多感兴趣的问题，他们都一一认真作答。之前，本次活动三家联合举办机构还向周博士赠送了小礼物。正式分享活动结束后，还有不少朋友结对交流，相约再聚。

34、说了这么多与B2B相关的，我们最终要知道的是什么是它的终极壁垒。

35、关于“成功创业的关键要素”，周博士重点讲了5个方面：

36、    变化就是机会，寻找哪些重大因素变化可能导致行业格局发生剧烈变化。

37、后来他们的一部分教材因为专利版权问题被告，面临巨额赔偿，这就是前期不注重版权的原因，所以创业的时候，一定不要侵权(当然现在的中国。。。。你懂得)

38、很多人感叹新东方的成功，羡慕阿里巴巴的地位，惊讶小米的爆发力，但鲜有人意识到这点——如果背后没有联合创始人无论高峰还是低谷的不离不弃，很难说企业会有现在的辉煌。对于初创团队而言，合伙人比商业模式重要得多。

39、Max能在华人从业者众多的移民留学领域里脱颖而出，最重要的是他做事很接地气，他讲起话来也是如此。他说他当年来留学，没有走大多数学生的常规路线，去UBC、SFU等大学读书，而是去BCIT，很快毕业，很快工作，很快先把自己的移民办了。所以他最了解这些留学生的需求和痛点，做起这个业务就顺如鱼得水，越做越好了。当然，在创业过程中，他也遇到过困难和诱惑，但他能够坚守原则，肯于打拼，使得创业路上越走越宽广。

40、2000年，作为苹果阿斯塔特美国业务分部的运营经理，麦克·伊万杰李斯特负责DVD刻录技术研发，即将这种DVD装在高端电脑上，并且在未来将其转变为iDVD。该项目界面呈现出来的，是多种多样的窗口和菜单选项，以及大段的功能解释文字。